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好的項目更需要良好的業務技巧

  發布時間:2013/09/14    來源:叁度軟件官網   瀏覽次數:3743次
      良好的銷售技巧可 以提高拜訪效率,提高銷售業績。根據《中國藥店》調查顯示:外企業務員工作效率相對較高,如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(通過“過去三個月那家企業的 業務員拜訪藥店次數最多”而獲得)未進入前五名,但卻是店員印象最深的。石藥集團業務員在北京藥店的拜訪次數19%的店員認為最多,但在被調查店員的印象 中沒有進入前五名。這種外企效率高的現象有當然管理因素,但是技巧肯定占有很大的比例。  

  過去幾年,筆者應邀給很多企業做過銷售管 理和技巧培訓,當時受訓企業的人員聽了覺得很實戰,很受啟發,很有用等,筆者也自己參加過無數次的各級各類培訓,有些培訓聽了,真象盛夏天氣喝了一瓶可 樂,既解渴又舒服。可是很多做營銷管理與領導崗位的朋友在和我交流時抱怨說,我們的培訓越來越多,請的老師級別越來越高,但是效果越來越差,當時聽了確實 有熱血沸騰的感覺,過后隨時間的推移,大家不再當會事,隨同拜訪時發現銷售技巧還是那么差,以后再培訓時,銷售人員都說知道了,在培訓也沒什么用了!就是說,培訓時轟轟烈烈,培訓完后沒有效果,怎樣才能使培訓有效果呢?筆者詳細分析了這些培訓沒有效果的原因,給出一些使培訓產生效果的對策,并談談自己在培訓管理中的體會,以饗讀者。    

  一、 “空瓶心態”才能真正聽好課記住該記憶的內容  

  很多培訓沒有效果是因為聽課者的心態不對,這些心態概括起來有以下三點:  

  ·我本人就是一線實戰專家,你講的東西我都知道,沒什么好聽的。  

  ·書店里有大把的銷售技巧的書,我買一本看看不就完了嗎?何必浪費時間聽你講!  

  ·你的水平是否比我高?你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業?我為什么要聽你的?  

 一只瓶子要想裝入美酒,就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等,否則在好的美酒也裝不進去,一般上課前,我們一定要要求學員上課前保持一個“歸零的心態”, 讓自己變成一個小學生,什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空,以空瓶心態來參與培訓聽課,只有這樣,才能聽得進去,才能有所領 悟,有所收獲。否則,心存拒絕態度,聽的時候就會心不在焉,關鍵的地方就會錯過,精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我師的觀念已經落后,現在人人 都是我師,何況是自己企業花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態聽課,哪怕聽到了一句話、一個觀點對自己有用有啟發都是值得的,要是 覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。  

  怎樣培養歸零心態:   

  對于組織者來說,讓受訓人員的心態歸零并不是件容易的事,因為很多銷售人員往往高高在上,自以為是的心態較普遍。筆者在組織培訓時,采用兩個方法來解決注意問題:  

   首先:針對培訓內容,設計一系列開放式問題,當場提問,由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多,甚至完全不清楚的也不少,于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文,以此引起學員重視。  

  第二是把一個時間管理的游戲移植過來,用在說明人的大腦是有空間學習其他東西的。  

  先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員:「你們說這罐子是不是滿的?」  

  「是,」所有的學員幾乎是異口同聲地回答說。  

  「真的嗎?」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子,把碎石子從罐口倒下去,搖一搖,再加一些直到裝不下為止,又問學員:「你們說,這罐子現在是不是滿的?」這回有些說是,有些說「也許沒滿。」  

  于是我又從桌下拿出一袋細沙子,慢慢的倒進罐子里。倒完后,再問學員:「現在你們再告訴我,這個罐子是滿的呢?還是沒滿?」  

  「沒有滿,」學員這下學乖了,大家很有信心地回答說。  

  「好極了!」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學員。稱贊完了后,從桌底下拿出一大瓶水,把水倒在看起來已經被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當這些事都做完之后,我問學員:「你們從上面這些事情得到它和學習充電有什么聯系?」  

  答案:當你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時,精美的“細沙”和滋養生命的“水分”就再也裝不下去了。  

  第三,以成功學的觀點來教育學員對待學習的態度,態度決定一切,愿意學才能學好,你投入多少,你才能收獲多少;你參與多深,你領悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀,你必是一無所獲。  

  二、 讓銷售技巧培訓成為動作演練  

  銷售技巧是一種習慣性動作,銷售技巧培訓應該注重角色演練,讓實際演練成為培訓主角,把銷售技巧培訓設計成一種習慣性動作技巧訓練。  

  為什么銷售技巧培訓了那么多,你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用,這里主要有兩個問題:  

  一是你注重了知識培訓,忽視銷售是一門技巧,技巧演練才是根本。  

  二是你沒有設定技巧訓練過關標準。  

  銷售技巧不是知識,其培訓不是知識培訓,而是技巧訓練。請您務必清楚,銷售技巧是一種動作,一種習慣,是自然而然的習慣性本能反應。這樣的習慣性動作絕對不是靠培訓師講課、案例解析和學員看書就能獲得的,他必須依靠演練和實戰應用才能形成。  

 因此,銷售技巧的培訓可重復,第一次是知識傳授,以后都應以各種演練、訓練、模擬等為主導。這里關鍵是要求講如何設計演練內容,讓技校通過演練逐漸成為 習慣性動作。而且這種演練必須實戰且嚴肅認真。有一則諺語:“如果你想過河,請先把帽子扔過去。” 因為你的帽子已經在那邊,你別無選擇,只能想方設法地 過河。正是有了“逼迫”,人才會盡全力發揮自己的潛能,兵家所謂“置于死地而后生”也是這個道理。  

  我們常用的方法有二:  

 一是分組逐一演練,把需要解決的技巧問題通過程序化,設定實際場景,每個組員輪流扮演各種角色,模擬實際銷售環境,反復不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對 象以自己實際工作的各種對象為標準來模擬。比如我們設定過:醫藥公司老板、醫藥公司財務經理、連鎖藥店老板、采購、培訓部經理、店長、柜組長、藥師、店員 等。他們分別面對我們的業務員,提出各種銷售異議和有意為難我們,以此來訓練我們業務員的技巧和應變能力。比如對省經理的技巧培訓:經銷商拜訪,我們設定 以下問題和場景,進行模擬角色演練,以訓練業務員銷售技巧。  

  1、 與經銷商洽談開拓一個新的市場區域。  

  2、 要求沒有簽約的二級經銷商進行分銷打單。  

  3、 說服經銷商洽談三方分銷協議。  

  4、 說服經銷商,拿出財物,聯合開展××產品的促銷活動。  

  5、 要求經銷商壓縮應收賬款,達到我們的信用額度要求。  

  6、 說服經銷商配合我們進行新產品上市鋪貨工作。  

  7、 隨同拜訪,督導業務員和終端人員工作。  

  8、 區域管理都做那些工作,并把最主要的工作模擬一項。可以讓考官配合。  

  9、 現場實施一個10分鐘的業務員或者店員培訓。  

  10、 現場組織一次區域銷售會議。    

  方法二:是擂臺賽方式:  

 分成兩組:設計一個實際銷售拜訪中的難題,每組各出一人分別模擬銷售業務員和客戶的角色,進行銷售拜訪,結束后,各組每個受訓者輪流逐一分別說出自己所 出隊員的優點和指出對方的不足,那個組說出的越多,那個組獲勝。然后角色轉換再進行相同的過程模擬,看看改進了多少。    

  三、依靠制度使培訓的銷售技巧成為“知而行”的習慣性動作  

  我國偉大的教育學家“陶行知”先生,原來名字是“陶知行”,后來發現,知道了并不等于行動了,并不等于就會做了,因此才該名陶行知,意思是通過行動,你才能真正知道。  

  無獨有偶,當代舉世公認的美國管理大師得魯克認為:管理是一種實踐,其本質不在于“知”,而在于“行”,其驗證不在于邏輯,而在于成果,其唯一的權威就是成就。  

  從知道到做到,從思想到行動,是“最遠的近距離”和也是 “最近的遠距離”。關鍵在于你有沒有馬上去做。  

  未曾經歷,不成經驗。怎樣才能使培訓的東西變成知而行,行而精,精而驗,成為個人技能和經驗呢?這里介紹幾種方法,供各位看官參考。  

  首先要精心設計一系列行動方案,以保證能有效改變他們的態度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化,公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃,其中要能夠反映出先進技能的重要性。下面是我們的做法:  

  1、建立技巧知識測試與實戰模擬考試雙過關制度  

 如果你只考銷售人員銷售技巧知識,他們靠著死記硬背也能過關,但這只是知識,永遠成不了技巧。你可以先通過閉卷考試,強制性要求業務員先把技巧記住,把 拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心,記住,僅僅知道是不夠的,必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧,最為關鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知 識變成技巧。  

  我們的模擬考試做法是:  

  ·事先公布模擬考試規則和評分標準表:  

  ·營銷高層領導和水平高的大區經理作為考官,對每一個業務員通過隨即抽取試題,只給10分鐘準備時間,然后上場模擬角色測試。  

  2、 把模擬考試過程全程錄像,然后再利用一些時間對表現特別好和差的進行點評。并抽取典型試題和問題,再次當眾演練。  

  3、 把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調整、職位升遷的標準。這一點至關重要,會真正引起業務員重視。因為人們往往并不按照正確的或必須的去做,而是按照要考核或獎勵的標準去做。  

 4、 建立陪同拜訪制度:公司銷售部長、市場部產品經理、大區經理等定期下市場隨同拜訪,進行指導和現場考評,并把每次考評結果反饋公司。這才是真正讓 銷售技巧成為習慣性工作的關鍵。因為總部培訓在怎么嚴格到位,也會受時間和人數限制,日常管理中持續不懈的教育訓練和實戰鍛煉,才會培養出真正具有較高銷 售技巧的銷售業務員。  

  有了這幾項制度,業務員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了!愿你的企業的銷售技巧培訓真正對人員的銷售業績起作用。 

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